Продажа страхования жилья: как предложить защиту дома родителей

Клиент хочет застраховать загородный дом своих родителей. Родители в возрасте, живут постоянно или наездами, дом старый, коммуникации изношены. Клиент готов оплатить полис, но родители категорически против: «Мы всю жизнь прожили без страховки, и ничего не случилось», «Вы только деньги на бумажках тратите», «Придут эти ваши агенты и обманут». Агент оказывается между двух огней: клиент хочет защитить родителей, а сами родители боятся, что их втянут в сомнительную сделку. Проблема не в том, что полис плохой, а в том, что разговор начинается не с рисков, а с продукта. Пожилые люди не покупают страховку ради страховки. Они соглашаются, когда видят, что это избавит их от конкретной угрозы или от необходимости решать проблему самостоятельно.

Почему пожилые родители отказываются от страховки

Первая причина — недоверие к финансовым организациям. В их опыте страховка ассоциируется с навязыванием и мелкими шрифтами. Вторая — страх бюрократии. Им кажется, что при наступлении события придется собирать десятки справок и доказывать свою правоту. Третья — экономия. Пожилые люди привыкли откладывать деньги на «черный день» и не готовы отдавать их за полис. Четвертая — отрицание риска. «У нас никогда не заливало, и не зальет». Пятая — нежелание быть обузой для детей. Они боятся, что оформление полиса потребует участия сына или дочери, и это станет дополнительной нагрузкой. Шестая — просто привычка говорить «нет» на любые предложения, которые исходят не от них.

Какие риски для дома родителей действительно важны

Не нужно пугать пожаром или ураганом, если дом находится в спокойном районе. Сфокусируйтесь на том, что случается чаще. Первое — залив. В домах с изношенными трубами или старой сантехникой прорыв может произойти в любой момент. Второе — авария инженерных систем: отопление, водоснабжение, электрика. Третье — повреждение имущества третьими лицами, например, если в дом проникли воры или соседи затопили. Четвертое — ответственность перед соседями. Если из-за протечки в доме родителей пострадало имущество соседей, платить придется им. Пятое — стихийные бедствия, если регион действительно подвержен наводнениям или сильным ветрам. Шестое — перерыв в использовании дома, если родители остаются без жилья на время ремонта. Говорите не о «полисе», а о том, что он покроет: «Если труба лопнет, ремонт и восстановление мебели возьмет на себя страховая».

Как подобрать полис, который устроит родителей

Не предлагайте сложные программы с франшизами, лимитами и кучей исключений. Пожилым людям нужен простой и понятный полис. Первое — минимальный набор рисков: залив, пожар, авария систем, ответственность перед третьими лицами. Второе — без франшизы или с минимальной франшизой, чтобы при мелком ущербе они не платили из своего кармана. Третье — выгодоприобретатель — сам родитель, а не сын или дочь. Они должны понимать, что деньги получит тот, кто живет в доме. Четвертое — простая процедура урегулирования: достаточно звонка на горячую линию и вызова эксперта, без бумажной волокиты. Пятое — возможность оплаты с карты или через банк, без наличных. Шестое — четкие правила: если в доме есть износ, полис не должен содержать условие «только при внезапном прорыве», которое сложно доказать.

Как оформить договор, если родители против

Если родители не хотят участвовать в оформлении, можно оформить полис на имя клиента, но с указанием родителей как застрахованных лиц. В этом случае клиент платит премию, но выгодоприобретателем становится родитель. Второй вариант — оформить договор на родителя, но клиент помогает с заявкой и оплатой. Третий — оформить полис на себя как на собственника, если дом принадлежит клиенту, а родители просто живут. Четвертый — предложить минимальный по стоимости полис, чтобы снизить их сопротивление. Пятый — сделать упор на ответственность перед соседями: «Если вы зальете соседей, платить придется нам, а с полисом это сделает страховая». Шестой — объяснить, что при ущербе не нужно будет просить деньги у детей, страховая покроет ремонт.

Чек-лист для разговора с родителями

• Выяснены реальные страхи и возражения: недоверие, экономия, бюрократия.
• Предложен минимальный набор рисков, понятный пожилым людям.
• Уточнено, кто будет выгодоприобретателем и кто оплачивает полис.
• Проверено, нет ли в доме изношенных коммуникаций, которые могут стать причиной отказа.
• Выбрана программа без сложных франшиз и исключений.
• Объяснено, как действовать при наступлении события.
• Учтена возможность оформления полиса без личного присутствия родителей.
• Предложена помощь с оформлением и урегулированием.

Если родители отказываются, не давите на них. Начните с их реальных рисков и простого полиса, а не с аргументов о том, что «так надо».

Для подбора страховщика и сравнения программ страхования дома используйте FINLEO Страхование. Сервис объединяет предложения 20+ страховых компаний-партнёров, а одна заявка уходит сразу к нескольким страховщикам. Оставьте заявку, чтобы получить прозрачные условия и защитить дом родителей.