Как использовать поощрения при продлении ИТ-обслуживания

В ИТ-сфере регулярное обслуживание — это залог стабильной работы инфраструктуры клиента. Однако многие компании-заказчики воспринимают продление договора не как необходимость, а как дополнительную статью расходов. В результате клиент тянет до последнего дня, а иногда и вовсе уходит в «серую» зону, пользуясь услугами по факту аварий.

Для ИТ-провайдера такая ситуация создает кассовый разрыв и повышает неопределенность. Вместо того чтобы работать над развитием проектов, менеджеры тратят время на «выбивание» продлений. По данным исследования Bain & Company, удержание существующего клиента обходится в 5–7 раз дешевле, чем привлечение нового (согласно данных Bain & Company). Поэтому задача бизнеса — сделать так, чтобы клиент хотел продлить договор заранее и на выгодных условиях.

Поощрение за досрочное продление

Самый простой и действенный инструмент — дать клиенту выгоду за то, что он оплачивает следующий период до истечения текущего. Это позволяет ИТ-компании планировать бюджет и загружать специалистов.

В качестве поощрения можно использовать начисление бонусов на счет клиента. Например, компания, продлившая договор за месяц до конца срока, получает определенное количество жетонов. Эти жетоны клиент впоследствии может использовать для оплаты дополнительных работ или консультаций.

Бонусы за долгосрочные контракты

Если клиент готов заключить договор сразу на два или три года, он берет на себя обязательства, а провайдер получает предсказуемую выручку. За такую лояльность стоит поощрять дополнительными услугами или повышенным кешбэком.

Например, при заключении двухлетнего контракта клиент получает расширенный пакет технической поддержки в выходные дни или приоритетное реагирование на аварийные заявки. Для ИТ-провайдера это не требует крупных финансовых затрат, но создает ощутимую ценность для заказчика.

Стимулирование расширения пакета услуг

Продление договора — это отличный повод предложить клиенту добавить новые сервисы. Если компания расширяет пакет (например, подключает резервное копирование, аудит безопасности или мониторинг серверов), она должна получать за это вознаграждение.

Здесь можно использовать накопительную систему. Чем больше услуг клиент подключает при продлении, тем выше его скидка или тем больше бонусов он получает. Это стимулирует комплексные продажи, при этом клиент чувствует, что получает выгоду за «оптовую» закупку.

Как измерить эффективность поощрений

Чтобы понять, работает ли программа, нужно смотреть на несколько метрик. Первая — доля клиентов, продливших договор заранее. Вторая — процент клиентов, перешедших на более дорогие тарифы. Третья — средний срок контракта.

Если эти показатели растут, значит, механика приносит результат. Если клиенты продолжают тянуть до последнего, стоит пересмотреть размер поощрения или сделать условия более прозрачными.

Как внедрить программу поощрений

Для запуска не обязательно разрабатывать собственное программное обеспечение. Готовая программа лояльности FINLEO Жетоны позволяет начислять бонусы клиентам за сделки и использовать их в магазине для покупок техники, товаров для офиса, дома, спорта и отдыха. Вы можете настроить начисление жетонов как раз за досрочное продление договоров ИТ-обслуживания.

Если вы хотите внедрить программу лояльности для своих B2B-клиентов и стимулировать продление контрактов, оставьте заявку на подключение к программе — FINLEO Жетоны.