Что предложить клиенту, который сравнивает вас только по цене

В практике продаж часто встречается ситуация, когда клиент смотрит исключительно на цифру в коммерческом предложении. Он запрашивает расчеты у десяти компаний и выбирает ту, где процент или комиссия ниже. Менеджеры в этот момент совершают ошибку: начинают предлагать скидки, чтобы удержать сделку. В итоге падает маржа, а клиент все равно уходит, как только конкурент дает еще дешевле.

Почему клиент видит только цифру

Когда человек не разбирается в тонкостях продукта, единственный понятный ему критерий — стоимость. Для него товар или услуга выглядят как одинаковый набор функций, независимо от того, кто это предоставляет. Он не понимает, что за низкой ценой могут скрываться ограничения, задержки или отсутствие сервиса.

Какую ценность предложить вместо скидки

Вместо того чтобы снижать цену и терять прибыль, стоит предложить клиенту дополнительную выгоду. Скидка действует один раз, а бонусы за покупку работают на перспективу. Здесь на помощь приходит программа лояльности. Вы не удешевляете свой продукт, а добавляете к нему ценность, которую клиент может потратить с пользой для себя.

Как программа лояльности решает проблему торга

Предложите клиенту купить товар или услугу по прайсу, но с условием начисления жетонов. Объясните механику: за каждую сделку он получает бонусы, которыми можно оплатить другие нужные вещи. Это не разовая скидка, а накопление. Клиент видит, что работать с вами выгоднее в долгую, даже если цена в моменте кажется выше, чем у конкурента.

Как выстроить диалог с клиентом

Не стоит спорить с клиентом или доказывать, что он неправ. Задайте ему вопросы, чтобы он сам увидел преимущества:

Готовы ли вы получить дополнительную выгоду за ту же стоимость?

Хотели бы вы накапливать бонусы и оплачивать ими до 99% стоимости техники и товаров для офиса?

Важно ли вам получать материальную отдачу от каждой покупки?

Когда клиент видит реальную выгоду, аргумент о низкой цене конкурента отходит на второй план.

Что делать, если клиент все равно уходит

Если клиент настаивает на минимальной цене и не готов слышать про долгосрочные преимущества, стоит отпустить его. Работа с такими клиентами часто приносит больше проблем, чем прибыли. Лучше сосредоточиться на тех, кто ценит сервис и дополнительные бонусы.

Работа с клиентами, ориентированными только на цену, требует изменения подхода к продажам. Вместо гонки за скидками стоит демонстрировать дополнительную ценность. Программа лояльности FINLEO Жетоны — это готовое решение, которое позволяет начислять жетоны за покупки и услуги, а клиенты могут оплачивать ими до 99% стоимости товаров в магазине маркетплейса. Оставьте заявку на программу лояльности, чтобы предложить клиентам выгоду, которая не бьет по вашей марже, и сделать их постоянными.