Контракт на 2 млрд при опыте в разы меньше: как мы получили гарантию за 10 дней

Кейс: как мы получили гарантию на 26 млн рублей при отсутствии опыта крупных контрактов

Компания-подрядчик выиграла тендер на 2 млрд рублей по 223-ФЗ. Контракт серьёзный, заказчик — ООО «ТРАНСНЕФТЬ — ДАЛЬНИЙ ВОСТОК». Требовалась банковская гарантия возврата аванса на 26 млн рублей.

Казалось бы — победа, можно праздновать. Но банки не разделяли энтузиазма.

С чем пришлось столкнуться?

Проблем было несколько, и каждая могла стать фатальной:

• Сумма контракта в разы превышала опыт компании. Ранее компания не выполняла проектов такого масштаба.
• Небольшой объём ранее выполненных работ. Банкам не на что было опереться при оценке.
• Несоответствие документации реальному состоянию объекта. Проектная документация расходилась с фактической картиной на площадке.
• Короткий срок на принятие решения. Дедлайн поджимал, времени на длительные согласования не было.
• Жёсткие требования заказчика к банку-гаранту. Не любой банк подходил под условия контракта.

Что мы сделали для решения задачи?

Вместо того чтобы подавать заявки в банки «наугад» и копить отказы, мы выбрали стратегию точечной работы.

1. Подключили индивидуальный подход

Мы не стали действовать по стандартному шаблону. Вместо этого сели с клиентом и разобрали кейс по косточкам: какие именно риски видят банки, чем их можно нивелировать, какие документы нужны для убеждения аналитиков.

2. Собрали пояснительный пакет документов

Ключевой момент — объяснить банку, почему компания справится с контрактом, несмотря на отсутствие сопоставимого опыта. Мы помогли клиенту собрать пояснения по каждому рискованному пункту:

• подтверждение привлечения субподрядчиков с опытом;
• детальный план исполнения контракта;
• пояснения по расхождениям в документации;
• подтверждение ресурсной готовности.

3. Договорились с заказчиком о банке не из стандартного списка

Клиент индивидуально согласовал с заказчиком банк-гарант, который не входил в стандартный перечень, но был готов рассматривать сложные кейсы.

Какой результат удалось получить?

Кейс реализован за 10 дней.

Банковская гарантия на 26 млн рублей получена. Контракт не сорван, аванс обеспечен.

Что этот кейс показывает?

Отсутствие сопоставимого опыта — не приговор.

Да, банки смотрят на опыт. Но если правильно подготовить пояснения и выбрать банк, готовый к индивидуальному рассмотрению, даже крупный контракт можно закрыть.

Ключевые факторы успеха в этом кейсе:

• Индивидуальный подход вместо массовой подачи заявок
• Качественный пояснительный пакет документов
• Готовность заказчика согласовать нестандартного гаранта
• Оперативная работа с банком

Если ваш кейс кажется сложным — не пытайтесь пройти этот путь самостоятельно. Обратитесь за консультацией на FINLEO. Специалисты проведут диагностику, помогут собрать пояснения и подберут банк, готовый работать с нестандартными ситуациями.

Оставьте заявку на FINLEO, чтобы сравнить предложения банков по банковским гарантиям и выбрать оптимальные условия для вашего бизнеса.