ИТ-компании в тендерах: почему банки отказывают в гарантиях

Выигранный тендер — это не финиш, а старт нового забега. Заказчик ждёт обеспечение исполнения контракта, сроки ограничены, а банк внезапно запрашивает дополнительные документы или отказывает в выдаче гарантии. Для ИТ-компаний эта проблема стоит особенно остро. Прибыльный бизнес, сильная команда, федеральные клиенты — но банк смотрит на баланс и видит «пустоту». Разбираем, почему так происходит и что с этим делать.

Почему ИТ-компании — неудобный заёмщик для банка

Банковская гарантия — это полноценное финансовое обязательство. Если контракт не исполнен, платит банк. Поэтому каждая заявка оценивается как кредитный риск, даже если деньги не выдаются на руки.

Проблема ИТ-компаний в том, что их главный актив — интеллектуальный — не отражён в отчётности. Разработка продукта списывается на «услуги программистов», то есть на расходы текущего периода. В итоге компания, которая создала продукт стоимостью в сотни миллионов, по документам выглядит как «группа людей с ноутбуками». Банковский скоринг не умеет читать портфолио — он читает цифры. И если баланс «пустой», алгоритм присваивает низкий рейтинг.

Стоп-факторы, из-за которых приходит отказ

Банки не «наказывают» за формальные признаки — они приводят сделку в допустимые рамки риска. Но для ИТ-компаний типичные стоп-факторы выглядят особенно болезненно.

Первый — отсутствие залога. Банки не рассматривают интеллектуальную собственность как обеспечение. Программный код, алгоритмы, лицензии — всё это не имеет ликвидной оценки для банка.

Второй — нестабильный оборот. ИТ-проекты часто имеют длинный цикл и неравномерные поступления. Для банка это сигнал риска.

Третий — налоговые разрывы и нагрузка. Если у компании есть расхождения с ФНС, это оценивается как риск блокировки счетов и невозможности исполнения контракта.

Четвёртый — новый контракт слишком крупный для бизнеса. Если сумма контракта значительно превышает годовую выручку, банк оценивает это как высокий риск.

Пятый — арбитражные дела в качестве ответчика. Даже если иск незначительный, сам факт создаёт неопределённость.

Что изменилось на рынке в 2025–2026 годах

Ситуация стала жёстче. По данным «Ведомостей», одобрение банковских гарантий упало с 39% до 26% — почти три из четырёх заявок получают отказ. Ставки выросли в 1,5–2 раза. После серии раскрытий гарантий в 2025 году банки массово пересмотрели риск-политику, особенно в строительстве и инфраструктуре. ИТ-компании попали в ту же волну ужесточения.

Кроме того, часть банков прекратила финансирование новых проектов ИТ-компаний, ссылаясь на отсутствие свободных ресурсов. Отказы стали системной проблемой, а не исключением.

Специфика ИТ-контрактов, которую банк не видит

ИТ-услуги отличаются от поставки товаров. Результат работы — не физический объект, а работающая система. Контракты сложные, сроки длительные, результат нематериален.

Для банка это создаёт дополнительную неопределённость. Если подрядчик не выполнит работу, заказчик останется с неработающей системой и потраченным бюджетом. Банк оценивает риск возврата аванса и исполнения обязательств, но не может проверить, насколько реалистичен план разработки. Это ещё одна причина, по которой ИТ-заявки уходят на ручное рассмотрение или получают отказ.

Как ИТ-компании повысить шансы на гарантию

Первое — капитализировать нематериальные активы. Постановка НМА на баланс улучшает кредитный рейтинг: для банков компания с весомыми активами выглядит надёжнее. По данным Роспатента, общая сумма кредитов под залог прав на интеллектуальную деятельность к концу 2025 года достигла 1,7 млрд рублей. Это рабочий инструмент, но им пользуются немногие.

Второе — подготовить пояснительную документацию. Если у компании есть налоговые разрывы или просрочки, нужно показать, что они погашены или носят технический характер. Пояснительные письма с приложением платёжек повышают шансы на ручное одобрение.

Третье — использовать поручительство гарантийных фондов. Московский гарантийный фонд предоставляет поручительства для получения банковских гарантий, покрывающие до 70% обязательств. В ИТ-сфере уже есть примеры: АО «Эксперт Солюшнс» получило две гарантии на проект по импортозамещению.

Четвёртое — рассмотреть банки второго эшелона. Региональные банки и банки с ручной проверкой готовы рассматривать заявки, которые автоматический скоринг отклоняет. Они смотрят на динамику, а не только на формальные признаки.

Пятое — подавать заявки заранее. По 44-ФЗ на предоставление гарантии отводится 10 дней, но фактически банк может рассматривать заявку неделями. Если начать процесс после победы в тендере, можно не уложиться в срок.

Что это значит для ИТ-компании

Отказ в банковской гарантии — не приговор, но сигнал, что банк видит риск. ИТ-компаниям сложнее, чем строителям или торговым компаниям, потому что их активы нематериальны. Но это можно исправить: капитализировать НМА, подготовить документы, использовать поручительство фондов и работать с банками, которые готовы смотреть глубже формальных критериев.

Победа в тендере — это только начало. Если вы хотите получить гарантию без срыва сроков, начните с заявки на FINLEO Банковские гарантии. Одна заявка уходит сразу в 80+ банков-партнёров, включая те, что работают с ИТ-компаниями и сложными кейсами. Специалисты FINLEO помогут подобрать банк, который готов рассмотреть вашу ситуацию.

FINLEO Банковские гарантии — для ИТ-тендеров

Одна заявка на FINLEO Банковские гарантии уходит сразу в 80+ банков-партнёров. Вы получаете предложения по сумме, сроку и ставке в одном окне — включая банки, которые работают с ИТ-компаниями и сложными кейсами.

Оставьте заявку на FINLEO Банковские гарантии — и получите предложения от банков, готовых обеспечить ваш контракт.