1,2 млрд, просрочки и отказ собственника: как мы получили гарантию на 117 млн

Компания выиграла контракт на 1,2 млрд рублей по 44-ФЗ. Заказчик — ГКУ «ДИРЕКЦИЯ ОДОТСЗН Г. МОСКВЫ». Требовалась банковская гарантия на исполнение контракта на 117 млн рублей.

Но на пути к одобрению встали серьёзные препятствия.

С какими препятствиями пришлось столкнуться?

Проблемы, которые могли похоронить сделку:

• Исторические просрочки в кредитной истории. У компании были просрочки по прошлым обязательствам. Банки это видели и относились к заявке настороженно.
• Собственник категорически отказывался давать поручительство. Для банков это было обязательным условием. Без поручительства собственника заявку даже не рассматривали.
• Банки требовали поручительства как безусловное требование. Это был стандартный стоп-фактор для всех банков-партнёров.

Какие шаги мы предприняли для решения?

1. Выстроили индивидуальную стратегию сопровождения

Мы не стали действовать по стандартному сценарию. Вместо этого определили оптимальный путь сделки с учётом всех ограничений клиента.

2. Систематизировали сбор документации

Консультировали клиента по каждому документу, проверяли, чтобы пакет соответствовал требованиям банков-партнёров. Никакой спешки, только системная работа.

3. Сделали акцент на экспертизе и успешной истории

Вместо того чтобы скрывать риски, мы переключили внимание банков на сильные стороны компании:

• подтверждённая экспертиза в отрасли;
• успешная история исполнения контрактов;
• текущая загрузка и ресурсная готовность.

4. Обошли требование о поручительстве

Ключевой ход — мы задействовали предварительное одобрение от основного банка клиента в качестве конкурентного аргумента. Это позволило убедить банк рассмотреть сделку без поручительства собственника.

5. Оперативно отработали замечания андеррайтеров

Все замечания и вопросы от банка мы закрывали быстро и качественно, не давая процессу затянуться.

Что изменилось после нашей работы?

Проблема	Наше решение
Просрочки в кредитной истории	Акцент на сильных сторонах и ресурсной готовности
Отказ собственника от поручительства	Использовали предодобрение другого банка как аргумент
Жёсткие требования банков	Индивидуальная стратегия и точечная работа с андеррайтерами

Каков итог этого кейса?

Банковская гарантия на 117 млн рублей получена без поручительства собственника. Контракт подписан, обязательства исполнены.

Ключевые факторы успеха:

• Индивидуальная стратегия вместо массовой подачи заявок
• Грамотная упаковка заявки с акцентом на экспертизу
• Использование конкурентных аргументов для переговоров с банком
• Оперативная работа с замечаниями

Если ваш кейс кажется сложным — не пытайтесь пройти этот путь самостоятельно. Обратитесь за консультацией на FINLEO. Специалисты помогут выстроить стратегию, собрать документы и подобрать банк, готовый работать с нестандартными ситуациями.

Оставьте заявку на FINLEO, чтобы сравнить предложения банков по банковским гарантиям и выбрать оптимальные условия для вашего бизнеса.