Контракт на 2 млрд, а опыт маленький. Как пояснения от заказчика убедили банк

Нет опыта, но есть 2 млрд контракт: как мы получили гарантию

Один из самых сложных барьеров для банка — отсутствие у компании опыта исполнения контрактов сопоставимого масштаба. Банк боится, что компания не справится с большим объёмом, не уложится в сроки.

Клиент выиграл контракт у ООО «ТРАНСНЕФТЬ — ДАЛЬНИЙ ВОСТОК» на 2 млрд рублей. Сумма гарантии — 26 млн, срок — 458 дней. Компания ранее выполняла контракты, но их объём был значительно меньше. Банк заметил это несоответствие. Короткие сроки на принятие решения и жёсткие требования к банку-гаранту усложняли ситуацию.

Просто предоставить старые контракты было недостаточно. Нужно было показать, что компания обладает ресурсами и заказчик в неё верит. Обсудили с клиентом, какие документы можно получить от заказчика. Собрали пояснительный пакет: письмо о подтверждении технической квалификации, описание опыта команды, объяснение, что компания привлекает субподрядчиков с нужной экспертизой.

Помогли клиенту согласовать с заказчиком банк-гарант не из стандартного списка — тот, который был готов рассмотреть заявку с учётом всех пояснений. Банк пересмотрел отношение и выдал гарантию. Весь процесс занял 10 дней.

Вывод: отсутствие большого опыта — не фатально. Банку важна не только история, но и то, как вы планируете справляться с новым вызовом. Поддержка заказчика и чёткая аргументация могут перевесить отсутствие «золотого» портфолио.

Нет опыта, слабое финансирование, штрафы по контрактам. Как мы всё равно получили одобрение

Бывают кейсы, которые изначально кажутся безнадёжными. У компании — отсутствие опыта исполнения контрактов такого масштаба, слабое финансовое положение, штрафы по текущим контрактам, арбитражные разбирательства, отрицательная кредитная история.

Клиент выиграл контракт у Администрации Слюдянского муниципального района на 1,2 млрд рублей. Сумма гарантии — 94 млн, срок — 892 дня. Клиент обошёл несколько банков — везде отказы. Дополнительного обеспечения не было, требования к гарантии строгие.

Мы задействовали пул банков-партнёров, провели анализ, кто готов рассматривать высокорисковые сделки. Приоритизировали банки, где можно выстроить живую коммуникацию с андеррайтерами.

Подготовили для каждого банка индивидуальную презентацию рисков и мер по их снижению. Объяснили, что штрафы урегулированы, арбитражи не влияют на текущую деятельность, отрицательная кредитная история относится к давним событиям. Акцентировали: контракт с администрацией — стратегически важный проект, компания готова к исполнению.

Один из банков согласился выдать гарантию с 100% депозитным покрытием. Для компании это было тяжело, но мы нашли выход — согласовали рассрочку оплаты комиссии за выдачу. Компания собрала депозит, гарантию выпустили за 7 дней.

Главный урок: даже самый сложный набор рисков можно превратить в одобрение, если грамотно работать с каждым возражением и использовать все возможные инструменты — от депозита до рассрочки. Не сдавайтесь после первых отказов.