Рынок банковских гарантий сокращается: чем агенту заменить потерянный доход

Банковские гарантии долгое время оставались одним из самых доходных продуктов для финансовых агентов. Но ситуация меняется. Одобрение заявок упало с 39% до 26% — почти три из четырёх обращений получают отказ. Объём выданных гарантий во втором квартале 2026 года сократился на 21,4% при росте их числа на 4,3%. Ставки выросли в 1,5–2 раза, сроки рассмотрения увеличились. Банки ужесточили риск-политику после серии раскрытий гарантий в 2025 году. Если агент строил доход только на БГ, он уже почувствовал падение. Вопрос не в том, ждать ли разворота тренда, а в том, чем заменить выпадающий доход.

Почему рынок банковских гарантий сжимается

Банковская гарантия — это финансовое обязательство, и каждая заявка оценивается как кредитный риск. После того как несколько крупных гарантий были раскрыты, банки пересмотрели подходы: сократилось число реально работающих банков, ужесточились требования к заёмщикам, выросли ставки и сроки рассмотрения. Если раньше агенту хватало одного-двух банков-партнёров, теперь приходится обращаться в четыре-шесть, и не факт, что хотя бы один одобрит заявку. В зоне риска — строительные и инфраструктурные компании, контракты от 50 млн рублей, бизнес с нестабильным оборотом и налоговыми разрывами.

Почему агенты теряют доход

Проблема не только в отказах. Средний чек банковской гарантии опустился до трёхлетнего минимума. Компании, которые раньше получали гарантии на крупные суммы, теперь довольствуются меньшими. Агент, который зарабатывал процент от суммы сделки, автоматически теряет доход. Кроме того, клиенты, выигравшие тендер, не успевают получить гарантию в срок и теряют контракт. Агент остаётся без комиссии, а клиент — без контракта.

Продукт первый: лизинг

Лизинг — самый близкий по логике продукт к банковским гарантиям. Клиенту, которому нужна гарантия на исполнение контракта, часто требуется техника, оборудование или транспорт. Агентское вознаграждение по лизингу зависит от категории: по оборудованию — около 2%, по автотранспорту и спецтехнике — до 2,5% от суммы договора. В отличие от БГ, лизинговые сделки реже блокируются скорингом, потому что предмет лизинга остаётся в собственности лизингодателя и служит обеспечением. Если у клиента есть контракт, но нет денег на технику, лизинг решает задачу быстрее, чем кредит. FINLEO работает с 30+ лизинговыми компаниями, что расширяет шансы на одобрение для клиентов с нестандартными запросами.

Продукт второй: страхование

Страхование — ещё один источник дохода, который не зависит от банковского скоринга. Агентская комиссия по страхованию может достигать 40–70% от стоимости полиса в зависимости от продукта. Клиенты, которые участвуют в тендерах и исполняют контракты, обязаны страховать ответственность, имущество, персонал и строительно-монтажные риски. Если БГ не одобрили, страхование остаётся доступным инструментом для закрытия рисков. FINLEO работает с 20+ страховыми компаниями и предлагает полисы от 110 видов страхования. Агент получает вознаграждение за каждую оформленную сделку, независимо от того, одобрена ли банковская гарантия.

Продукт третий: факторинг

Факторинг закрывает кассовые разрывы, которые возникают у клиентов при исполнении контрактов. Если компания выиграла тендер, но не может ждать оплаты от заказчика, факторинг даёт финансирование под уступку денежного требования. Агентское вознаграждение по факторингу составляет около 5% от суммы финансирования. Это продукт для клиентов, у которых есть контракт и дебиторская задолженность, но нет свободных средств. В отличие от банковской гарантии, факторинг не требует залога и оценивается по качеству дебиторки, а не по кредитной истории компании.

Продукт четвёртый: РКО и эквайринг

Расчётно-кассовое обслуживание — низкомаржинальный, но стабильный продукт. Агент получает фиксированную выплату за каждого привлечённого клиента с активным расчётным счётом: от 2 000 до 3 500 рублей в зависимости от банка. Это не заменит доход от БГ, но создаёт базу для кросс-продаж. Клиент, который открыл счёт, с большей вероятностью обратится за лизингом, страхованием или гарантией. РКО — это вход в клиента, а не финальная сделка.

Продукт пятый: товарный маркетплейс

FINLEO — это не только финансовые продукты. Товарный маркетплейс позволяет агенту зарабатывать на закупках стройматериалов, металлопроката, оборудования и спецтехники. Агентское вознаграждение составляет 2–2,5% от суммы сделки. Клиенты, которые участвуют в тендерах, часто нуждаются в поставках. Агент может предложить им проверенных поставщиков и получить бонус за сделку.

Продукт шестой: ИИ-маркетплейс

ИИ-маркетплейс — отдельное направление. Это готовые решения для бизнеса: голосовые боты, чат-боты, аналитика звонков, распознавание документов. Агент получает вознаграждение за подобранное решение. Если клиент автоматизирует процессы, он может обратиться за другими продуктами FINLEO. Это дополнительный повод для контакта и дополнительный доход.

Как перестроить работу агента

Первый шаг — перестать зависеть от одного продукта. Если 100% дохода агента приходится на банковские гарантии, любой сбой на рынке бьёт по всему доходу. Кросс-продажи — не дополнительная опция, а необходимость. Клиенту, которому нужна гарантия, часто требуется лизинг, страхование или РКО. Каждая дополнительная услуга — это дополнительное вознаграждение.

Второй шаг — работать со сложными кейсами. Банки отказывают по формальным признакам, но не все. Региональные банки и банки второго эшелона практикуют ручную проверку и готовы рассматривать заявки, которые автоматический скоринг отклоняет. FINLEO помогает дорабатывать и усиливать заявки, которые другие агенты считают непроходными.

Третий шаг — использовать маркетплейс для расширения охвата. Вместо ручного поиска банков агент отправляет одну заявку на FINLEO, и она уходит сразу в 80+ банков. Это экономит время и повышает процент одобрения. Если БГ не одобрена, клиенту можно предложить альтернативу из того же кабинета.

Что это значит для агента

Рынок банковских гарантий сокращается, но это не значит, что доход агента должен сокращаться вместе с ним. FINLEO — это не только БГ. Это лизинг, страхование, факторинг, РКО, товарный маркетплейс и ИИ-решения. Агент, который работает с несколькими продуктами, меньше зависит от одного рынка и зарабатывает больше на одном клиенте. Начните с кросс-продаж и сложных кейсов — это первый шаг к стабильному доходу в меняющихся условиях.

FINLEO Банковские гарантии — для сложных кейсов

Одна заявка на FINLEO Банковские гарантии уходит сразу в 80+ банков-партнёров. Вы получаете предложения по сумме, сроку и ставке в одном окне — включая банки, которые работают со сложными кейсами.

Оставьте заявку на FINLEO Банковские гарантии — и получите предложения от банков, готовых рассмотреть вашу ситуацию.