Поиск клиентов в закупках: что учитывать при нескольких лотах одного поставщика

Поставщик выигрывает три лота в одной закупке и просит агента оформить гарантию. Агент открывает первый лот, считает обеспечение, подаёт заявку в банк и получает одобрение. Через неделю выясняется, что по второму и третьему лотам нужны отдельные гарантии, а лимит банка уже исчерпан. Поставщик теряет контракты, агент — клиента. Проблема не в том, что банк отказал, а в том, что агент посчитал поставщика одним клиентом с одной сделкой, хотя лотов несколько, и каждый требует отдельного обеспечения.

FINLEO — финансовый и товарный маркетплейс, который объединяет 80+ банков, 20+ страховых и 30+ лизинговых компаний, а также поставщиков товаров для бизнеса. Агенты через FINLEO Банковские гарантии могут подобрать банк под несколько лотов и передать заявки, не обходя каждого участника вручную.

Почему несколько лотов одного поставщика меняют подход к поиску клиентов

Один поставщик с несколькими лотами — это не одна сделка, а несколько. Каждый лот может иметь свою сумму обеспечения, свой срок и свои требования заказчика. Если агент видит только первый лот, он оценивает клиента по одной цифре и не проверяет, хватит ли лимита банка на все контракты. В результате поставщик получает гарантию по одному лоту, а остальные остаются без обеспечения. Кроме того, разные лоты могут требовать разных типов гарантий: на участие, на исполнение контракта, на возврат аванса. Агент, который не разобрался в структуре закупки, предлагает клиенту один продукт и теряет остальные.

Какие данные о лотах собрать до первого звонка

До разговора с поставщиком соберите информацию по каждому лоту.

1. Первое — номер лота и номер закупки.
2. Второе — начальная цена и сумма обеспечения.
3. Третье — срок исполнения контракта и срок действия гарантии.
4. Четвёртое — тип обеспечения: заявка, исполнение, гарантийные обязательства.
5. Пятое — требования заказчика к форме гарантии и банку.
6. Шестое — статус лота: подан, рассмотрен, выигран.
7. Седьмое — есть ли у поставщика уже выданные гарантии по этому лоту.

Эти данные можно взять из извещения, документации и протоколов. Если агент собирает их до звонка, он видит полную картину и не задаёт клиенту вопросы, на которые уже есть ответы в документах.

Как проверить, нужна ли отдельная гарантия на каждый лот

Не всегда требуется отдельная гарантия на каждый лот. В некоторых закупках заказчик устанавливает одну гарантию на все лоты, если поставщик выиграл несколько. В других — требует отдельное обеспечение по каждому контракту. Чтобы понять, как поступить, проверьте документацию: в ней указано, требуется ли обеспечение по каждому лоту отдельно или допускается одна гарантия на несколько контрактов. Если документация не даёт ответа, уточните у заказчика. Если заказчик требует отдельные гарантии, агент должен проверить, хватит ли лимита банка на все суммы. Если лимита не хватает, варианты такие: разделить лоты между банками, увеличить лимит за счёт дополнительного обеспечения или предложить клиенту отказаться от части лотов, чтобы не сорвать остальные.

Какие ошибки чаще всего допускают агенты при работе с многолотовыми закупками

1. Первая ошибка — считать поставщика одним клиентом с одной сделкой.
2. Вторая — не собирать данные по всем лотам до подачи заявки.
3. Третья — проверять лимит банка только по первому лоту.
4. Четвёртая — не уточнять у заказчика, нужна ли отдельная гарантия на каждый лот.
5. Пятая — предлагать один тип гарантии, когда по лотам требуются разные.
6. Шестая — не проверять сроки: гарантии по разным лотам могут заканчиваться в разные даты.
7. Седьмая — не фиксировать в CRM, что у клиента несколько лотов, и терять информацию при передаче сделки.
8. Восьмая — не предупреждать клиента, что совокупная сумма гарантий может превысить лимит. Любая из этих ошибок приводит к тому, что часть контрактов остаётся без обеспечения.

Чек-лист для работы с поставщиком, который выиграл несколько лотов

• Собраны данные по каждому лоту: номер, сумма, срок, тип обеспечения.
• Проверено, требует ли заказчик отдельную гарантию на каждый лот.
• Рассчитана совокупная сумма гарантий по всем лотам.
• Проверен лимит банка на совокупную сумму, а не на первый лот.
• Определены типы гарантий по каждому лоту.
• Проверены сроки действия гарантий по каждому контракту.
• В CRM зафиксировано, что у клиента несколько лотов.
• Клиент предупреждён о возможном превышении лимита и вариантах решения.

Если агент считает поставщика с несколькими лотами одним клиентом, он рискует оформить гарантию по первому контракту и потерять остальные. Начните со сбора данных по всем лотам и проверки лимита банка, а не с первой заявки. Для подбора банка под несколько лотов и передачи заявок используйте FINLEO Банковские гарантии: сервис объединяет 80+ банков-партнёров, а решение по гарантии занимает до 30 минут.