Первый звонок агента: что делать, если клиент просит только цену

Первый звонок часто начинается с фразы «мне нужна только стоимость». Если сразу назвать цифру, сделка может сорваться, так как клиент не увидит полной картины. Профессиональный агент в этот момент должен взять инициативу в свои руки и выяснить потребности, чтобы защитить клиента от неверного выбора и потери денег на этапе закупки.

Почему клиент спрашивает только стоимость

Клиент делает так из-за страха переплатить или отсутствия знаний о специфике банковских гарантий. Он привык, что цена — это единственный критерий выбора, поэтому пытается сэкономить время. Однако ваша задача — объяснить, что дешевая гарантия часто оборачивается отказом заказчика в приемке обеспечения. По данным Банка России, банки ужесточили требования к заемщикам, и низкая ставка может означать высокий риск отказа в выдаче. Это помогает защитить бизнес клиента от штрафов за неисполнение контракта.

Как перевести разговор от цены к условиям сделки

Задайте уточняющий вопрос о том, для какой закупки требуется гарантия и в какие сроки. Спросите, проверял ли клиент требования заказчика к банку-эмитенту. Такой переход показывает вашу компетенцию и помогает защитить сделку от срыва. Когда клиент начинает рассказывать о контракте, цена отходит на второй план, а на первый выходит надежность и скорость получения документа.

Что делать, если клиент настаивает на самом дешевом варианте

Согласитесь с его желанием сэкономить, но покажите риски. Объясните, что слишком низкая ставка часто сопровождается жесткими требованиями к отчетности или скрытыми комиссиями. Предложите сравнить два-три предложения с разными условиями. Такой подход позволяет защитить интересы компании, которая не останется без обеспечения в разгар тендера. На маркетплейсе FINLEO можно отправить одну заявку сразу в несколько банков, чтобы увидеть реальный разброс цен и условий.

Как работать с возражением «у конкурентов дешевле»

Парируйте тем, что дешевизна без гарантии одобрения не имеет смысла. Попросите клиента уточнить, какой именно банк предлагает низкую ставку и входит ли он в перечень надежных организаций. Если банк не соответствует требованиям законодательства, заказчик не примет гарантию. На FINLEO партнерская программа позволяет агенту видеть все доступные варианты и предлагать клиенту только те решения, которые помогают защитить бюджет от лишних трат на повторные заявки.

Как агенту заработать на оформлении банковской гарантии

Оформляйте заявки через партнерскую программу FINLEO и получайте комиссионное вознаграждение за каждую успешную сделку. Прозрачные условия сотрудничества и поддержка специалистов помогают агенту уверенно вести клиента от первого звонка до получения документа. Это не только повышает вашу конверсию, но и позволяет защитить репутацию надежного партнера, который знает, как найти лучшее предложение на рынке.